The kontrola prodeje Jedná se o analýzu a měření výkonu prodejní síly a jeho srovnání se standardním výkonem. Spočívá v zaznamenávání a poukazování na odchylky, určování jejich příčin a přijímání vhodných nápravných opatření k řešení různých situací.
Tato kontrola je jednou z funkcí řízení prodeje, která má zaručit dosažení prodejních a ziskových cílů společnosti prostřednictvím účinné koordinace různých funkcí tohoto sektoru..
Právě to zaručuje produktivitu prodejní síly. Řízení prodeje udržuje pracovníky v tomto sektoru bdělý, kreativní, aktivní a činí je při svých činnostech stálými.
Je nutné udržet prodejní tým na správné cestě a pomoci mu vyniknout. Monitoruje akce členů prodejního týmu a předchází zbytečným chybám, učí, jak v případě potřeby provést nápravná opatření.
Objem prodeje, výdaje a aktivity jsou považovány za základní parametry pro analýzu a srovnání výkonu prodejního týmu.
Rejstřík článků
Efektivní a přiměřený systém kontroly prodeje je nezbytný jak pro společnosti, tak pro prodejce.
Systém řízení prodeje však musí být navržen s opatrností, protože příliš liberální nebo příliš přísný systém může poškodit výkon prodejního týmu..
Vhodný kontrolní systém by měl být navržen až po analýze povahy prodejců, míry spolupráce, typu práce a dalších relevantních proměnných..
K řízení úsilí prodejní síly existují různé systémy řízení prodeje. Tyto systémy však nejsou ideální pro všechny organizace a nastavení. Použitelnost řídicího systému závisí na různých aspektech použitých k měření a porovnávání.
Systémy řízení prodeje udržují tým motivovaný k rozvoji podnikání. Systém může být založen na spodním řádku nebo na chování zaměstnanců.
Tato forma kontroly prodeje je nejběžnější, protože ji lze snáze sledovat. V tomto systému je odměna udělována na základě objemu uskutečněného prodeje.
S tímto řídicím systémem je několik problémů. Největší z nich je skutečnost, že obchodní zástupci pravděpodobně využijí pochybné postupy k maximalizaci svých prodejů. Pravděpodobně se také příliš nezaměří na udržení zákazníků, protože za to nebudou odměněni..
Obecně platí, že kontrola prodeje založená na výsledcích činí prodejce nešťastnými, protože je lze rychle vyhodit, pokud neprovedou dostatečný prodej..
Dříve bylo obtížné implementovat systémy řízení prodeje založené na chování, protože ke správnému provedení je třeba vzít v úvahu několik faktorů. Kompenzace pro prodejce není založena pouze na výši prodeje, ale také na procesu, který sledují.
Prodejci budou moci růst značku a vytvářet pozitivní obraz společnosti, pokud se bude měřit výkon na základě jejich chování, protože nejsou motivováni pouze prodejem. Řídicí systémy založené na chování se nejlépe implementují pomocí systémů řízení vztahů se zákazníky (CRM).
Kontrola nad činnostmi prodejců se provádí prostřednictvím dohledu. Cíle ročního prodeje lze dosáhnout pouze tehdy, jsou-li všechny činnosti prováděny podle plánu. Následují důvody, které ukazují, proč je kontrola prodeje důležitá.
- Bez ohledu na to, zda prodejce pracuje samostatně nebo na velké vzdálenosti od manažera, v obou scénářích mohou nastat problémy s koordinací u manažera nebo u jiných prodejců. Proto je v takových scénářích nutná kontrola.
- Je důležité udržovat transparentnost všech akcí prodejce s manažerem, aby bylo možné analyzovat a korigovat negativní odchylky.
- Je důležité zaměřit úsilí dodavatele na maximalizaci ziskovosti a zajištění maximálního využití zaměstnanců a zdrojů..
- Zákazníci jsou pro každé podnikání tím nejcennějším. Proto je důležité řešit stížnosti a problémy zákazníků. Tímto způsobem lze na trhu vytvořit pozitivní image společnosti..
- Manažer prodeje musí obchodníky nasměrovat tak, aby mohli mít u zákazníků vysokou prioritu a aby byli šťastní a spokojení..
Standard je cíl, proti kterému lze měřit výkonnost prodejce. Lze jej použít k porovnání. Je důležité, aby byl standard realistický a dosažitelný. Příliš vysoký standard je zbytečný, protože bude nedosažitelný a bude pouze demotivovat pracovníky.
Standardy by měly být navrženy s ohledem na zdroje organizace a nastaveny v číselných nebo měřitelných hodnotách.
Například 1 milion dolarů standardního prodeje ročně, 500 tisíc dolarů standardního zisku ročně nebo minimální snížení nákladů o 4%. Většinou je obtížné stanovit standardy v číselném vyjádření.
Je důležité určit časový limit, ve kterém musí být normy splněny a které musí být udržovány po krátkou dobu.
Například pokud společnost stanovila prodejní standard 12 000 000 $ ročně, pak by měl být jako měsíční prodejní standard nastaven prodej 1 000 000 $..
Standardy lze pravidelně revidovat a mohou se měnit v závislosti na situaci nebo ročním období.
Tímto způsobem nebudou prodejci navzájem konkurovat a budou se plně soustředit na získávání potenciálních zákazníků a stále více prodejů..
Kromě toho, když je území dobře definované pro členy prodeje, snižuje se šance na ztrátu potenciálních zákazníků a pro prodejce je také snadné navázat vztah s klienty pro budoucí podnikání..
Manažeři obecně udržují kontakt s členy prodejního týmu prostřednictvím telefonu a e-mailu. Je však důležité absolvovat výlety s členy týmu alespoň jednou za šest měsíců..
To vám pomůže analyzovat, jak si členové vašeho týmu vedou a jaký je váš vztah se zákazníky. Na druhé straně budou známy potíže, kterým prodejci čelí při práci v terénu.
Reporting je jednou z nejpoužívanějších metod pro sledování výkonu prodejců. Mělo by být jasné, jak a kdy informovat manažery.
Zatím žádné komentáře