Experiment Moran Deutsch s mezilidskými vyjednáváními

1535
Jonah Lester
Experiment Moran Deutsch s mezilidskými vyjednáváními

Mezilidské jednání je něco, co je součástí našeho každodenního života, aniž bychom si to sotva uvědomili. Jednou z prací, která nám umožňuje lépe pochopit, jak tato aktivita funguje, je experiment Morgana Deutsche a Roberta Krausse. Pojďme se na to podívat.

Obsah

  • Mezilidské jednání, přítomné v našich životech
  • Metodika experimentu
    • První experiment
    • Druhý experiment
    • Třetí experiment: vynucená komunikace
    • Závěr
      • Kooperativní styl vyjednávání se vyznačuje:
      • Konkurenční styl vyjednávání se na druhé straně vyznačuje:
    • Reference

Mezilidské jednání, přítomné v našich životech

Vyjednávání je v našem životě zásadní. Každý den s naším prostředím vyjednáváme nejrůznější problémy, od pracovních podmínek až po rozdělení úkolů doma, přes plány volného času s přáteli.

Všechno je možné vyjednat a znamená to mít základní vlastnosti a znalosti k dosažení úspěchu v uvedených jednáních. To je základ interpersonálního vyjednávacího experimentu, o kterém hovoříme v tomto článku..

Experiment Morgan Deutsch a Robert Krauss zkoumal mezilidské jednání podporované dvěma faktory jako osou výzkumu. První z nich byla znalost toho, jak komunikujeme s jinými jednotlivci, a druhá, používání hrozeb jako způsobu dosažení našich cílů..

Jedná se o široce uznávaný experiment sociální psychologie v této oblasti. Důvodem je, že se mu podařilo vysvětlit, proč existují lidé, kteří jsou v oblasti jednání úspěšnější než ostatní..

Jak jsme řekli, pilíři tohoto experimentu jsou komunikace a ohrožení. To jsou faktory, které mohou vést k tomu, že vyjednávání bude úspěšné nebo naopak výsledkem bude neúspěch.

Metodika experimentu

Experiment byl založen na sérii her, které vyžadovaly jednání dvou hráčů. Jeho závěr lze spojit s tím, co je v teorii her známé jako hry s nulovým součtem, jedná se o situaci, kdy je zisk nebo ztráta jednoho účastníka vyvážen se ztrátami nebo ziskem ostatních účastníků..

Experiment vychází ze skutečnosti, že existují dva přístupy, které mají jednotlivci při vstupu do vyjednávání: může to být kooperativní nebo konkurenční. Volba jednoho nebo druhého stylu vytváří konflikty mezi stranami.

Aby konflikty měly řešení, je nutný jeden i druhý přístup. Morgan Deutsch zkoumala použití hrozeb a způsob, jakým lidé komunikují, pokud jde o mezilidské vyjednávání.

První experiment

V prvním experimentu jsou dva účastníci požádáni, aby si představili, že oba provozují kamionovou společnost. Cílem, stejně jako u každé společnosti, je vydělat peníze.

K dosažení tohoto cíle bude společnost muset vzít co nejvíce produktů do určitého cíle v co nejkratším čase. Každý hráč bude mít jeden výchozí bod, jeden cíl a jednoho konkurenta.

Oba mají stejný problém a oba mají dvě trasy, kterými se mohou vydat od začátku do cíle. Jednou je krátká cesta a druhou dlouhá cesta. Krátká trasa, která je nejrychlejší cestou k cíli, je jednosměrná.

Cestovat po něm může pouze jeden z účastníků. Zde vstupuje do hry mezilidské vyjednávání. To nebude přímé, protože každý z účastníků bude moci vidět pouze velín svého vlastního nákladního vozidla.

Na použitém obrázku je brána na konci jednosměrné cesty každého soupeře. To bude prostředek komunikace mezi účastníky. Každý z nich bude schopen ovládat své vlastní dveře, které lze zavřít, pouze pokud je jejich nákladní automobil na hlavní trase. To slouží jako hrozba.

V první sérii testů je pravděpodobné, že oba zavřou dveře a přinutí oba kamiony jet delší cestou, což způsobí na cestě jako celku velkou ztrátu..

V další sérii testů lze kamiony čelně najít na jednosměrné silnici a nutit je couvat. Ztrácejí tedy znovu plýtvání časem a penězi.

Druhý experiment

Ve druhém experimentu vstupuje do hry komunikace. Z tohoto důvodu Deutsch a Krauss povolili používání sluchátek. Všechno ostatní zůstává stejné, ale nyní si účastníci mohli povídat.

I při použití sluchátek se výsledek významně nelišil od výsledků prvního experimentu, kdy mezi nimi neexistoval žádný přímý komunikační prostředek. Komunikace ve skutečnosti nepomohla těm dvěma dosáhnout lepšího vzájemného porozumění.

Zdá se, že konkurenční orientace lidí byla silnější než jejich motivace komunikovat.

Podle subjektů bylo obtížné skutečně komunikovat s druhou osobou, aby si mysleli, že jsou si navzájem cizí, takže došlo k závěru, že konkurenční orientace je silnější než motivace komunikovat.

Třetí experiment: vynucená komunikace

Poté provedli třetí experiment vynucené komunikace. Zde museli nuceně komunikovat.

To vedlo k pozitivnějším výsledkům. Z toho lze odvodit, že konkurenceschopnost jednotlivců má tendenci překonávat efektivní komunikaci mezi oběma stranami, protože žádná ze stran nechce být na straně poražených..

Nucená komunikace však neměla velký vliv na stav bez ohrožení ve srovnání s tím, že žádný nebyl, a zároveň tak výrazně nezlepšila stav bilaterální ohrožení..

Zdá se, že lidé jsou tak konkurenceschopní, když se cítí ohroženi, že je těžké zabránit ztrátě obou stran..

Závěr

Některá zjištění Deutsch a Krauss v jejich studii byla následující:

Konkurenceschopnost lidí má tendenci převažovat nad efektivní komunikací mezi oběma stranami, protože obě strany nechtějí být na straně poražených.

Kooperativní styl vyjednávání se vyznačuje:

  • Efektivní komunikace, při níž jsou myšlenky verbalizovány, se členové skupiny navzájem věnují pozornosti a zároveň přijímají své myšlenky a jsou jimi následně ovlivňováni. Tyto skupiny mívají menší problémy s komunikací a porozuměním..
  • Přátelskost, vstřícnost a malá překážka v rozhovorech. Členové mají tendenci být obecně více spokojeni se skupinou a jejími řešeními, stejně jako dojem z příspěvků ostatních členů skupiny.
  • Koordinace úsilí, dělba práce, orientace na úkoly, pořadí diskuse a vysoká produktivita mají tendenci existovat v kooperativních skupinách..
  • Pocit souhlasu s myšlenkami ostatních a pocit základní podobnosti ve vírách a hodnotách, stejně jako důvěra ve vlastní myšlenky a v hodnotu, kterou těmto myšlenkám připisují ostatní členové, se získávají v kooperativních skupinách.
  • Vůle posílit sílu druhého k dosažení cílů. Jelikož jsou kapacity ostatních posilovány ve spolupráci, jsou posilovány a naopak.
  • Definování konfliktních zájmů jako vzájemného problému, který musí být vyřešen společným úsilím, usnadňuje uznání legitimity zájmů ostatních a potřebu hledat řešení, které odpovídá potřebám všech. To má tendenci omezovat rozsah konfliktních zájmů a udržovat pokusy. Vzájemné ovlivňování do slušných forem přesvědčování.

Konkurenční styl vyjednávání je naopak charakterizován:

  • Překážka komunikace pro konfliktní strany se snaží získat výhodu tím, že se budou navzájem klamat falešnými sliby a dezinformacemi. Komunikace se nakonec sníží, když si strany uvědomí, že tomu druhému nemohou věřit.
  • Překážky a nedostatek pomoci vedou k negativním vzájemným postojům a podezření na úmysly ostatních. Vnímání druhého o druhém má tendenci soustředit se na negativní vlastnosti člověka a ignorovat pozitivní aspekty.
  • Strany nemohou účinně rozdělit svou práci a skončit s duplicitním úsilím. Když to rozdělují, neustále cítí potřebu kontrolovat práci ostatních.
  • Neustálý nesouhlas a kritické odmítání nápadů snižují sebevědomí účastníků i důvěru v jiné strany.
  • Strany v konfliktu se snaží zvýšit svou vlastní moc, a proto považují jakékoli zvýšení moci druhé strany za hrozbu..
  • Konkurenční proces podporuje myšlenku, že řešení konfliktů může být vynuceno pouze jednou stranou na straně druhé. Tato orientace také podporuje použití donucovacích taktik, jako jsou psychologické nebo fyzické hrozby nebo násilí. Tento proces má tendenci rozšiřovat škálu sporných otázek a proměňuje konflikt v boj o moc, přičemž každá strana se snaží přímo zvítězit. Tento typ eskalace zvyšuje motivační význam konfliktu pro účastníky a zvyšuje pravděpodobnost, že přijmou vzájemnou katastrofu, spíše než částečnou porážku nebo kompromis..

Po přečtení toho, co jsme vám řekli o mezilidských jednáních a experimentu Morgana Deutsche, určitě teď budete vědět, jak z tohoto typu komunikace vydělat více.

Reference

  • „Spolupráce a konkurence“ Mortona Deutsche v Handbook of Conflict Resolution: Theory and Practice, eds. Morton Deutsch a Peter Coleman (San Francisco: Jossey-Bass Publishers, 2000)
  • https://www.spring.org.uk/2007/10/how-to-avoid-bad-bargain-dont-threaten.php

Zatím žádné komentáře