Mezilidské jednání je něco, co je součástí našeho každodenního života, aniž bychom si to sotva uvědomili. Jednou z prací, která nám umožňuje lépe pochopit, jak tato aktivita funguje, je experiment Morgana Deutsche a Roberta Krausse. Pojďme se na to podívat.
Obsah
Vyjednávání je v našem životě zásadní. Každý den s naším prostředím vyjednáváme nejrůznější problémy, od pracovních podmínek až po rozdělení úkolů doma, přes plány volného času s přáteli.
Všechno je možné vyjednat a znamená to mít základní vlastnosti a znalosti k dosažení úspěchu v uvedených jednáních. To je základ interpersonálního vyjednávacího experimentu, o kterém hovoříme v tomto článku..
Experiment Morgan Deutsch a Robert Krauss zkoumal mezilidské jednání podporované dvěma faktory jako osou výzkumu. První z nich byla znalost toho, jak komunikujeme s jinými jednotlivci, a druhá, používání hrozeb jako způsobu dosažení našich cílů..
Jedná se o široce uznávaný experiment sociální psychologie v této oblasti. Důvodem je, že se mu podařilo vysvětlit, proč existují lidé, kteří jsou v oblasti jednání úspěšnější než ostatní..
Jak jsme řekli, pilíři tohoto experimentu jsou komunikace a ohrožení. To jsou faktory, které mohou vést k tomu, že vyjednávání bude úspěšné nebo naopak výsledkem bude neúspěch.
Experiment byl založen na sérii her, které vyžadovaly jednání dvou hráčů. Jeho závěr lze spojit s tím, co je v teorii her známé jako hry s nulovým součtem, jedná se o situaci, kdy je zisk nebo ztráta jednoho účastníka vyvážen se ztrátami nebo ziskem ostatních účastníků..
Experiment vychází ze skutečnosti, že existují dva přístupy, které mají jednotlivci při vstupu do vyjednávání: může to být kooperativní nebo konkurenční. Volba jednoho nebo druhého stylu vytváří konflikty mezi stranami.
Aby konflikty měly řešení, je nutný jeden i druhý přístup. Morgan Deutsch zkoumala použití hrozeb a způsob, jakým lidé komunikují, pokud jde o mezilidské vyjednávání.
V prvním experimentu jsou dva účastníci požádáni, aby si představili, že oba provozují kamionovou společnost. Cílem, stejně jako u každé společnosti, je vydělat peníze.
K dosažení tohoto cíle bude společnost muset vzít co nejvíce produktů do určitého cíle v co nejkratším čase. Každý hráč bude mít jeden výchozí bod, jeden cíl a jednoho konkurenta.
Oba mají stejný problém a oba mají dvě trasy, kterými se mohou vydat od začátku do cíle. Jednou je krátká cesta a druhou dlouhá cesta. Krátká trasa, která je nejrychlejší cestou k cíli, je jednosměrná.
Cestovat po něm může pouze jeden z účastníků. Zde vstupuje do hry mezilidské vyjednávání. To nebude přímé, protože každý z účastníků bude moci vidět pouze velín svého vlastního nákladního vozidla.
Na použitém obrázku je brána na konci jednosměrné cesty každého soupeře. To bude prostředek komunikace mezi účastníky. Každý z nich bude schopen ovládat své vlastní dveře, které lze zavřít, pouze pokud je jejich nákladní automobil na hlavní trase. To slouží jako hrozba.
V první sérii testů je pravděpodobné, že oba zavřou dveře a přinutí oba kamiony jet delší cestou, což způsobí na cestě jako celku velkou ztrátu..
V další sérii testů lze kamiony čelně najít na jednosměrné silnici a nutit je couvat. Ztrácejí tedy znovu plýtvání časem a penězi.
Ve druhém experimentu vstupuje do hry komunikace. Z tohoto důvodu Deutsch a Krauss povolili používání sluchátek. Všechno ostatní zůstává stejné, ale nyní si účastníci mohli povídat.
I při použití sluchátek se výsledek významně nelišil od výsledků prvního experimentu, kdy mezi nimi neexistoval žádný přímý komunikační prostředek. Komunikace ve skutečnosti nepomohla těm dvěma dosáhnout lepšího vzájemného porozumění.
Zdá se, že konkurenční orientace lidí byla silnější než jejich motivace komunikovat.
Podle subjektů bylo obtížné skutečně komunikovat s druhou osobou, aby si mysleli, že jsou si navzájem cizí, takže došlo k závěru, že konkurenční orientace je silnější než motivace komunikovat.
Poté provedli třetí experiment vynucené komunikace. Zde museli nuceně komunikovat.
To vedlo k pozitivnějším výsledkům. Z toho lze odvodit, že konkurenceschopnost jednotlivců má tendenci překonávat efektivní komunikaci mezi oběma stranami, protože žádná ze stran nechce být na straně poražených..
Nucená komunikace však neměla velký vliv na stav bez ohrožení ve srovnání s tím, že žádný nebyl, a zároveň tak výrazně nezlepšila stav bilaterální ohrožení..
Zdá se, že lidé jsou tak konkurenceschopní, když se cítí ohroženi, že je těžké zabránit ztrátě obou stran..
Některá zjištění Deutsch a Krauss v jejich studii byla následující:
Konkurenceschopnost lidí má tendenci převažovat nad efektivní komunikací mezi oběma stranami, protože obě strany nechtějí být na straně poražených.
Po přečtení toho, co jsme vám řekli o mezilidských jednáních a experimentu Morgana Deutsche, určitě teď budete vědět, jak z tohoto typu komunikace vydělat více.
Zatím žádné komentáře