Už jste někdy nakupovali nebo najímali služby, které jste dříve nechtěli najmout, a přemýšleli jste, jak by se to mohlo stát? Možná jste podlehli metodě foot-in-the-door, široce používané strategii přesvědčování, která přiměje lidi k větší pravděpodobnosti konkrétních akcí.
Obsah
Technika „foot-in-the-door“ je přesvědčovací strategie široce studovaná sociální psychologií, což znamená, že pokud osoba souhlasí s provedením malé akce, bude následně pravděpodobněji provádět větší akci, akci, kterou neměla dříve provedeno..
To znamená, že jde o to, přimět člověka, aby přijal malý a levný požadavek, jako prostředek, jak přimět člověka, aby přijal mnohem větší požadavek později..
Název této techniky odkazuje na hypotetickou situaci, kdy se prodejci podaří „dát nohu do dveří“ potenciálního klienta jako první krok k získání prodeje.
Tato technika přesvědčování byla studována sociální psychologií pomocí různých vyšetřování. První studii o strategii provedli Stanford University v roce 1966 vědci Jonathan Freedman a Scott Fraser. Výzkum položil otázku: Jak lze člověka přimět, aby udělal něco, co by raději nedělal??
Prvním úkolem experimentu bylo ověřit, zda cizí lidé souhlasili s přivítáním osob, které provádějí studii o čisticích prostředcích, ve svém domě. Tito jedinci by zkontrolovali značky a použití produktů ve vaší domácnosti. Někteří z těchto lidí předtím dostali malý telefonický průzkum, aby získali informace o tom, jaké typy čisticích prostředků použili..
Vědci zjistili, že u lidí, kteří prošli předchozím telefonickým průzkumem, byla o 135% větší pravděpodobnost, že přijmou žádost o přijetí profesionálů doma, než u těch, kteří to neudělali..
V druhé části experimentu šli vědci ve svém výzkumu dále a rozhodli se zkontrolovat, zda by někteří lidé souhlasili s umístěním poměrně velké a neestetické značky odkazující na bezpečnost silničního provozu v zahradě jejich domu. Někteří z těchto lidí byli dříve požádáni, aby si na okna nebo dveře nalepili malou nálepku, která propagovala ochranu životního prostředí nebo bezpečnou jízdu. Vědci znovu ověřili, že ti, kteří tyto samolepky dříve umístili, mnohem pravděpodobněji souhlasili s umístěním plakátu do jejich zahrad. To se opakovaně prokázalo v různých vyšetřováních v následujících desetiletích, ale jaký je důvod této reakce?
Jedno z vysvětlení, které se často používá k vysvětlení účinku této techniky, souvisí s pojmy sebeponímání a konzistence..
Teorie vnímání sebe sama, kterou navrhl Daryl Bem, potvrzuje, že když se lidé necítí v bezpečí ohledně svého postoje ke skutečnosti nebo situaci, s níž nemají mnoho předchozích zkušeností, mají tendenci vyvozovat závěry o svém postoji pozorováním chování provedli asi. To znamená, že lidé odvozují svou osobnost od svého vlastního chování.
Podle této teorie se v případě experimentu na reklamním plakátu ti, kteří dříve souhlasili s použitím štítků o bezpečnosti silničního provozu, vnímali jako více oddaní této věci a podle toho přijali následnou poptávku po umístění značky do vašeho zahrada. To znamená, že subjekty provedly tuto akci s větší bezpečností, protože to bylo v souladu s vnímáním, které nyní měli o sobě..
Tato akce zajišťuje soulad s vlastní „dedukcí“ osobnosti a tato soudržnost vede lidi k tomu, aby prováděli propletené akce stále radikálnějším způsobem, i když to není ta nejracionálnější věc..
Navíc vztah, který je vytvořen mezi osobou, která přesvědčuje, a přesvědčenou, způsobuje, že se druhý cítí povinen nezmeškat hypotetický závazek, který byl vytvořen přijetím prvních požadavků, to znamená, že se člověk cítí být zapojen do věci a je obtížnější odmítnout následné žádosti.
Jemnost této techniky, i když se může zdát rušivá, z ní dělá velmi efektivní strategii, která je často široce používána v podnicích, jako je prodej nebo reklama. Způsob přesvědčování bez zjevného tlaku a dosahování velmi efektivních výsledků. Až se na vás prodejce začne obracet tak, že se zeptá něčeho jemného, jako je „jakou telefonní společnost používáte“ nebo „chcete platit méně“, víte, jakou techniku používají. Nyní je jen na vás, abyste věděli, zda jsou dveře stále se otevírá nebo zavírá dokořán.
Zatím žádné komentáře